銷售技巧

質(zhì)量雖重要，營(yíng)銷藝亦高。  

大家知道，維系一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)健在于產(chǎn)品的質(zhì)量是否優(yōu)良、信譽(yù)是否良好、營(yíng)銷手段是否超前。一句話，消費(fèi)者是否滿意。至于產(chǎn)品質(zhì)量，只要具備先進(jìn)的生產(chǎn)工藝即可達(dá)標(biāo)。而信譽(yù)也只要人盡誠(chéng)心則不難保證。那么，相形之下，最難者莫過(guò)于營(yíng)銷了。作為日化行業(yè)更是利潤(rùn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)壘，市場(chǎng)異常殘酷。特別是您作為一個(gè)新而小的企業(yè)，也許更覺(jué)艱難，生產(chǎn)資金、流動(dòng)資金、產(chǎn)品宣傳······看似一切都需要錢做后盾，然而，人要生存、企業(yè)要發(fā)展、阻力也可化為動(dòng)力，我們覺(jué)得，無(wú)論任何一種產(chǎn)品，只要質(zhì)量好、成本低、銷售有方，都會(huì)取得成功。下面便是部分成功客戶的營(yíng)銷方法縮影，供您參考。

兩種洗滌產(chǎn)品 一種虧本一種賺

按常理“虧本不做生意”，但偏偏就有這樣一個(gè)人，靠虧本銷售產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)，取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。他，就是98年5月在本公司接產(chǎn)洗衣粉技術(shù)的廣東廉江縣客戶劉國(guó)興。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各商家的營(yíng)銷方式變化萬(wàn)千，紛紛圍繞怎么取悅于消費(fèi)者而絞盡腦汁，但是少有將產(chǎn)品虧本營(yíng)銷的先例。而劉先生則敢為人之先，他主要生產(chǎn)中、低檔兩種檔次的洗衣粉，在銷售時(shí)他將普通洗衣粉按成本價(jià)銷售，而另一種中檔洗衣粉則按正常出廠價(jià)提高二角銷售。比如，普通400克洗衣粉每袋他僅售1.0元，而中檔洗衣粉他則按每袋2.2元銷售。他通過(guò)先期的張貼廣告宣傳，在產(chǎn)品走向市場(chǎng)的第一天，普通洗衣粉就銷售1000包，而中檔洗衣粉僅售100多袋。明知虧本嚴(yán)重，但他穩(wěn)如泰山，他相信自己的方式?jīng)]有錯(cuò)，連續(xù)促銷的第四天，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了。中檔洗衣粉銷售了近2000包，而普通洗衣粉按1.0元一袋才銷售100多袋。當(dāng)我們了解到他這樣獨(dú)特的銷售方式后，他很自信的告訴我們，之所以成功，是因?yàn)樗匿N售對(duì)象是城市而非農(nóng)村，當(dāng)消費(fèi)者第一次購(gòu)買了他的普通洗衣粉后，一定會(huì)覺(jué)得價(jià)格便宜的洗衣粉質(zhì)量都如此好，那么上了一個(gè)檔次的洗衣粉一定會(huì)質(zhì)量更好。因?yàn)槊葡匆路蹆r(jià)格高，習(xí)慣了購(gòu)買名牌洗衣粉的消費(fèi)者于是覺(jué)得，另一種產(chǎn)品雖然購(gòu)買價(jià)格高，但還是低于名牌洗衣粉價(jià)格，而且質(zhì)量滿意，因此，一種新的消費(fèi)習(xí)慣就形成了本產(chǎn)品新的消費(fèi)群體。這大概就是一部分消費(fèi)者片面看待問(wèn)題所形成的一種消費(fèi)心理。實(shí)質(zhì)上，劉先生按照此法銷售產(chǎn)品雖然有一種產(chǎn)品是虧本銷售，但在消費(fèi)者的心目中就形成了另一種概念：“劉國(guó)興的產(chǎn)品價(jià)格便宜”。但只有劉先生自己清楚，中檔次洗衣粉僅比普通洗衣粉成本高2角左右，但由于消費(fèi)者自身的心理作用，使劉先生設(shè)下的“圈套”順利實(shí)施，最終劉先生還是以高額利潤(rùn)得到回報(bào)。如果你留意市場(chǎng)，就會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)，一些商場(chǎng)促銷也是如此。將人們所熟悉的某種商品壓價(jià)銷售，而將消費(fèi)者陌生的商品高價(jià)銷售。這叫避重就輕，而購(gòu)買者則一葉障目。

張貼廣告宣傳畫(huà)帶來(lái)的效益

面對(duì)大型洗衣粉廠重磅炸彈式的電視廣告，使得一些新二小的接產(chǎn)者因無(wú)力投入巨額的廣告而卻卻步，資金不足、周轉(zhuǎn)不靈、產(chǎn)品要上市。無(wú)錢做廣告。那么，怎樣才能將產(chǎn)品推向市場(chǎng)呢？“天無(wú)絕人之路”、“滴水可穿石”、“量變到質(zhì)變”的哲理使余加興先生靈感突增。他是本公司2001年的洗衣粉項(xiàng)目接產(chǎn)者，生產(chǎn)所在地位于小商品市場(chǎng)繁榮的浙江義烏市，由于資金不足而無(wú)力進(jìn)行產(chǎn)品品牌廣告，于是，他請(qǐng)人將從本公司帶回的產(chǎn)品宣傳畫(huà)在酒店、各批發(fā)市場(chǎng)及主要門面進(jìn)行張貼，由于他在張貼畫(huà)下面署上了自己的聯(lián)系電話和地址，不到一個(gè)星期，由于產(chǎn)品價(jià)格低、體積大、去污力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)吸引了眾多的購(gòu)買者，新客戶不斷增加。由于信譽(yù)度好，老顧客也未減當(dāng)初。余先生來(lái)電本公司，很幽默的說(shuō)：“我靠張貼宣傳畫(huà)，產(chǎn)品生產(chǎn)后銷售不出門，在家可以坐享其成。”是的，每個(gè)人只要量體裁衣、因地制宜、別出心裁，總有“奇跡”出現(xiàn)。

一條橫幅幾個(gè)桶 半年收貨當(dāng)老總

他，李存利，新疆人，去年八月接產(chǎn)洗衣粉生產(chǎn)技術(shù)。建廠初期，由于資金貧乏，靠借來(lái)的幾千元錢購(gòu)買原材料開(kāi)始生產(chǎn)洗衣粉，滿懷信心地將產(chǎn)品送到批發(fā)部銷售，結(jié)果掃興而歸，即使先不收一分錢將產(chǎn)品給批發(fā)商代銷也無(wú)人接受，氣急之下，因一場(chǎng)精神打擊住進(jìn)了醫(yī)院，可謂雪上加霜，家里還有年邁多病的雙親需要人照顧，同時(shí)還有上初中的兒子急需學(xué)費(fèi)，怎么辦？李先生身體還未完全康復(fù)就出了醫(yī)院。回到家里，他寢食難安，用幾塊錢買來(lái)了紅紙，仿佛市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的銷售方法寫(xiě)上“富達(dá)日化洗滌產(chǎn)品廠家直銷點(diǎn)及國(guó)家專利結(jié)晶”幾個(gè)大字，用繩子懸掛成橫幅，誰(shuí)知，在第二天趕集時(shí)，利用此招并當(dāng)場(chǎng)用機(jī)油布洗滌比較的方法，將第一做完的20多桶洗衣粉銷售一空。于是，他信心倍增，夜以繼日僅半年時(shí)間，不僅收回了全部資金，還盈利五萬(wàn)多元。此時(shí)，業(yè)務(wù)量大了，他知道單靠一個(gè)人的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是，他從鄉(xiāng)下請(qǐng)了十個(gè)幫工，他曾來(lái)電本公司，要求引進(jìn)大型設(shè)備生產(chǎn)線，成為名符其實(shí)的老總。

上門推銷 苦盡甘來(lái)顯奇招

本公司客戶成仁寶，內(nèi)蒙古人，今年二月在本公司接產(chǎn)洗衣粉回家后，利用從朋友處借來(lái)的5000元錢，購(gòu)回原料生產(chǎn)洗衣粉，他將銷售目標(biāo)指向居民樓生活區(qū)，僅三個(gè)月時(shí)間，靠5000元滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)獲利2萬(wàn)多元。他的具體做法是：先用50g小袋裝上洗衣粉，同事將介紹本產(chǎn)品性能的印刷廣告逐戶免費(fèi)送到居民手中，如遇一些居民因上班無(wú)人時(shí)，他則用印有宣傳語(yǔ)的塑料袋將小包洗衣粉拴在居民門上。當(dāng)居民試用第一次后，成仁寶又親自逐戶了解居民使用產(chǎn)品后的反饋情況，待居民們?cè)囉脻M意后，他便根據(jù)居民需要送貨上門，并花500元錢安裝了送貨熱線電話，最大限度地滿足了一些高層居民的臨時(shí)需求，有時(shí)一個(gè)電話傳來(lái)，盡管只需一包洗衣粉，成仁寶先生都從來(lái)不厭惡，并及時(shí)將產(chǎn)品送到居民手中，為了方便居民購(gòu)到價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、品種齊全的洗滌產(chǎn)品，成仁寶先生又改變了他的招數(shù)，他利用350g洗衣粉三包，配套洗潔精和洗發(fā)香波各一瓶進(jìn)行套餐銷售，由于生產(chǎn)成本低，每套產(chǎn)品成本才5元，但每套產(chǎn)品利潤(rùn)就可達(dá)4元多，由于品種齊全，價(jià)格便宜，能上門服務(wù)，故消費(fèi)者樂(lè)于接受。因此，成仁寶先生的銷售量與日俱增，路子越走越寬，為擴(kuò)大規(guī)模，現(xiàn)已聘直銷員20多人（按產(chǎn)品銷售提成，不付工資），每天銷售量達(dá)200多套。

不花一分錢誠(chéng)聘直銷員 互惠互利彼此都賺錢

云南學(xué)院趙進(jìn)寶先生是98年在本公司接產(chǎn)洗衣粉技術(shù)的客戶。他雖然只有小學(xué)文化，但見(jiàn)多識(shí)廣，為打開(kāi)產(chǎn)品銷路，他采取化整為零、各個(gè)擊破的游擊戰(zhàn)術(shù)，從當(dāng)?shù)匦畔⒐静换ㄒ环皱X招聘了近30位急于找工作的下崗職工作為產(chǎn)品直銷員。每個(gè)直銷員先按低于產(chǎn)品市場(chǎng)批發(fā)價(jià)20%向趙先生交納預(yù)銷產(chǎn)品費(fèi)用，并規(guī)定直銷員產(chǎn)品滯銷時(shí)可退貨退款。由于每個(gè)直銷員銷售的渠道各有優(yōu)勢(shì)，加之直銷員基本是面對(duì)直接的消費(fèi)者，因此，產(chǎn)品銷價(jià)趨于零售價(jià)。僅近一個(gè)星期，趙先生的洗衣粉銷售量就達(dá)一萬(wàn)包。同時(shí)還附銷了部分洗潔精、洗發(fā)香波、沐浴露及透明皂。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)趙先生的獲利情況時(shí)，他首先給自己算了一筆賬，也為直銷員算了一筆賬。按一萬(wàn)包洗衣粉計(jì)算，綜合成本350克0.8元，給每個(gè)直銷員價(jià)格1.2元，直銷到消費(fèi)者手中每包1.8元。他自己一星期獲利近幾千元，每位直銷員也分別獲利在200元上下。真可謂“互惠互利彼此都賺錢”。

巧用關(guān)系 靠真誠(chéng)贏得用戶

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兩者相斗勇者勝，這是過(guò)去人們的一致說(shuō)法。但在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，我認(rèn)為，僅靠“勇”字是不夠的，還必須著眼于“謀”，只有勇謀兼?zhèn)?，才能駕馭市場(chǎng)。本公司客戶吳先生，衡陽(yáng)市人，為打開(kāi)產(chǎn)品銷路，他以廠礦為突破口，當(dāng)他了解到江西等地煤礦多的信息后，通過(guò)親臨實(shí)地考察市場(chǎng)，覺(jué)得煤礦職工洗滌產(chǎn)品用量大，且為單位所發(fā)勞保用品，于是，他在人生地不熟的江西萍鄉(xiāng)等地煤礦尋找突破口，但令他遺憾的是，此銷售早已被一個(gè)老客戶給先占據(jù)了，為了打開(kāi)此銷路，他多次尾隨該礦長(zhǎng)回家，結(jié)果一無(wú)所獲，可他并不氣餒，又通過(guò)多種途徑與該礦長(zhǎng)家屬溝通感情，恰巧此時(shí)該礦長(zhǎng)母親病故，得此消息，吳先生只身返回衡陽(yáng)，購(gòu)買了一臺(tái)較好的棺材連夜運(yùn)抵江西萍鄉(xiāng)，安葬該礦長(zhǎng)母親，該礦長(zhǎng)及家人深表感謝，于是，一紙?jiān)掠嗀浟?2噸的正式合同就這樣簽訂了。僅此一筆，吳先生月利潤(rùn)就達(dá)3萬(wàn)多元。

小袋洗衣粉去了“消費(fèi)者”疑慮 成就了他的事業(yè)

周晉國(guó)，四川定康人，大學(xué)畢業(yè)后原在一國(guó)有企業(yè)當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，因不甘現(xiàn)狀，99年9月下海后接產(chǎn)洗衣粉技術(shù)，他靠在國(guó)營(yíng)企業(yè)積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，首先，用50g小包裝袋洗衣粉在市場(chǎng)趕集時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用，此后一星期內(nèi)，他足不出戶，靜聽(tīng)用戶反饋，一星期后，當(dāng)他再次在趕集場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)，500包400g包裝袋洗衣粉僅在一小時(shí)內(nèi)銷售一空，有了第一種方法的成功，不甘寂寞的他又做出了第二招，再次趕集時(shí)，他在銷售400g包裝洗衣粉時(shí)免費(fèi)將高檔洗衣粉用50g小包裝袋與其配套銷售，當(dāng)他的產(chǎn)品在第三次在集市上出現(xiàn)時(shí)，用慣了他生產(chǎn)的普通洗衣粉，同時(shí)又深知他的高檔洗衣粉效果更佳的老顧客，更是對(duì)后者愛(ài)不釋手，紛紛購(gòu)買，因此，不同層次的消費(fèi)者，已被周先生緊緊把握。一年多來(lái)，他已是方圓知曉的大財(cái)人，并當(dāng)選為鎮(zhèn)人大代表，原來(lái)一些崇拜名牌產(chǎn)品的購(gòu)買者深有感觸的說(shuō)：“廣告做得好，不如產(chǎn)品質(zhì)量好，要不是周先生免費(fèi)給我們?cè)囉卯a(chǎn)品，心中的疑慮永遠(yuǎn)不會(huì)消除。”

以物換物 變“死水”為“活水”

此銷售方式主要適用于廠礦和單位購(gòu)買洗滌產(chǎn)品。時(shí)下，許多廠礦和單位為穩(wěn)定職工情緒，調(diào)動(dòng)職工積極性，大都按月或定時(shí)發(fā)放勞保用品，洗滌產(chǎn)品便是其中的一種。由于這些廠礦單位不乏因自身產(chǎn)品積壓而導(dǎo)致購(gòu)買勞保物資資金不足，在這種情況下，如果您對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品比較了解，又有銷售渠道時(shí)，您不妨以物換物，同時(shí)還可以壓低對(duì)對(duì)方產(chǎn)品銷價(jià)，提高自身產(chǎn)品銷價(jià)。本公司江西客戶楊先河，去年在本公司接產(chǎn)后，把目光瞄準(zhǔn)煤礦，當(dāng)他了解到湖南湘西某煤礦工業(yè)煤質(zhì)量好，但產(chǎn)品滯銷，同時(shí)急需大量洗滌產(chǎn)品發(fā)放的信息后，又在本地了解工業(yè)煤的銷售情況，然后專程到該煤礦聯(lián)系洗滌產(chǎn)品換工業(yè)煤的業(yè)務(wù)。通過(guò)雙方洽談，第一次便首戰(zhàn)告捷，楊先生將普通洗衣粉按每噸200元銷售，雙方達(dá)成交易額2萬(wàn)多元。僅此一次，楊先生從中獲凈利6000元，通過(guò)彼此首次交往后，信譽(yù)度雙向提高，于是，雙方在去年又簽了長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合同。

有獎(jiǎng)銷售一諾千金 刺激消費(fèi)拋磚引玉

這雖然是一種讓你們習(xí)以為常的銷售方式，但如果要真正做好，做出水準(zhǔn)來(lái)，也絕非易事。及時(shí)這樣，甘肅客戶李正海用實(shí)踐做了很好的證明：“有誠(chéng)即信，有信即果。”今年初，李正海與哥哥一道，在經(jīng)歷了曾經(jīng)到北京和武漢兩次學(xué)習(xí)洗衣粉技術(shù)失敗后的打擊前來(lái)本公司再次接產(chǎn)，回去幾個(gè)月來(lái)，采取有將銷售方式，不僅還清了兩萬(wàn)多元的債務(wù)，而且還由于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，引進(jìn)了12800元的洗衣粉生產(chǎn)線。他之所以成功，主要是誠(chéng)守諾言。今年3月中旬，他在當(dāng)?shù)毓ど叹稚陥?bào)有獎(jiǎng)銷售方案后，在每包洗衣粉中均放有特殊標(biāo)志的獎(jiǎng)券，設(shè)立了最高獎(jiǎng)金2000元，最低獎(jiǎng)送一包洗衣粉的頒獎(jiǎng)數(shù)額?；顒?dòng)初期請(qǐng)人在熱鬧場(chǎng)所散發(fā)相關(guān)宣傳資料，活動(dòng)開(kāi)始不到兩天，銷售量每天1000多包，按設(shè)定頒獎(jiǎng)數(shù)額，第三天便出現(xiàn)了兩個(gè)最高獎(jiǎng)，此時(shí)，如兌現(xiàn)承諾，他將要付4000元現(xiàn)金，可他還未賺夠頒獎(jiǎng)金額，是放棄承諾，還是信守諾言？經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，他選擇了前者，并邀請(qǐng)有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)舉行了別開(kāi)生面的頒獎(jiǎng)儀式，由于言而有信，產(chǎn)品銷路一直穩(wěn)步上升，迄今為止，年利潤(rùn)60萬(wàn)多元。

寫(xiě)在最后的話

當(dāng)您看完以上洗衣粉營(yíng)銷方法后，或許能給您一些啟迪，如果您在本公司接產(chǎn)了榮獲國(guó)家專利的洗衣粉項(xiàng)目后，在當(dāng)?shù)匾苑謴S形式使用我們的全套技術(shù)和證件生產(chǎn)銷售，那么，實(shí)質(zhì)上彼此的命運(yùn)已經(jīng)攜在一起了，因此，我們有責(zé)任義不容辭地利用國(guó)家發(fā)明專利FD助膨化表面活性劑即去污高泡膨化助劑生產(chǎn)洗衣粉技術(shù)幫助您接產(chǎn)成功，不僅如此，我們還將不斷地把全國(guó)各地已在本公司接產(chǎn)成功客戶的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)推薦給您，同時(shí)，也歡迎您提出更有效的營(yíng)銷方案，共同交流，振興富達(dá)。